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做品牌是生意的转折点和契机

2019-10-07 18:41 来源:1分快三邀请码—1分快三官方 作者:连小卫 [收藏]

平凉市位于甘肃东部,陕甘宁三省(区)交汇处,平凉城自秦汉起皆为军事要塞和交通驿站,此后商埠渐兴,有“陇上旱码头”之称。平凉市现辖六县一市,是一个典型的农业市。截至2018年,“大平凉”常住人口为211.91万,中心城市人口约50万人,其他五县一市(华亭市)的城市人口,最多的不到10万,最少的只有三五万。论经济实力,平凉在甘肃省14个地州市中属中等水平,大企业也不多,但气候宜人,绿水青山,是一座宜居之城。所以,生活在平凉也很悠闲。


携手品牌开启生意的转折点

陈凌云就曾是一位很悠闲的经销商老板,5年前,他在平凉世博伟业建材市场新装修了一间177平米的门店,计划还是要卖卫浴产品。门店刚装修完,美的厨卫甘肃代理商就找到他,希望他能做美的厨卫专卖店。当时,平凉地区的厨卫市场品牌还很杂乱,各种擦边球的品牌非常多,也正是这种杂乱,陈总看到其中的机会,果断将新装修门店改为美的专卖店。

而与美的的合作,也可以说是陈凌云生意史上的一个转折点。他告诉记者,在开美的专卖店之前,他做了10多年的卫浴生意,从来没有为店里的生意忙过,每天都很闲,到门店里来也基本是坐在店里玩电脑游戏,很少担心生意上的事情。但自从开美的专卖店以后,他的心态发生极大的变化,已经有4年没动过电脑,每天都处于不断的自我学习过程中。

没有压力,人就容易懈怠,陈总说,美的本身是一个快节奏的企业,会不断的鞭策经销商进步,与美的合作,不仅让他进一步强化了做品牌产品的认知,更是对自身有一个极大的提升。

现在,只要有时间,他就会出去学习做家电生意的经验。也正是因为与美的的合作,促成了他自己的上进心,每当回想起过去的自己,他都很后悔,如果当时自己有点儿上进心,现在生意做的肯定会更好。

进入联盟打开生意圈

美的在平凉地区的专卖店产生销售之后,全部都由代理商负责安装,专卖店的主要职责就是把销售做好。但客观来讲,家电专卖店开起来容易,经营好了并不简单,最初的两年,陈凌云做得也挺艰难。平凉市内有两大建材市场,世博伟业相对高端,几乎所有的大品牌都在这里开店,另一个建材市场以板材为主。居然之家属于加盟性质,经营状况一般,红星美凯龙虽然也进入平凉市,但招商情况一直不理想。实质上,平凉市区并不大,一两家大的建材市场基本就能够覆盖全市,再加上苏宁、国美这类的实体零售店,已经把市场分割的差不多。因此,陈总认为,生意的突破,首先还是重点把建材市场内的生意圈建好。

世博伟业建材城本身组织有商家联盟活动,通常的联盟活动有四五十家,最多时达到54家,对建材城本身的联盟活动陈总一定会参加。除此以外,世博伟业建材市场中还有四五个自发组织的联盟,由不同的人发起,但陈总只参加了冠军联盟。冠军联盟是在建材市场组织的联盟活动中带单量最好的24个品牌商家形成的一个联盟,全部是当地的一线品牌,推选有会长、执行会长,有相应激励政策。

当选冠军联盟的会长是主营家居与沙发的经销商老板,本身理念比较超前、执行力也很强,由他带着大家做活动,基本半个月左右就会组织联盟商家聚会一次,在日常销售中,联盟商之间也会相互带客户。在参与冠军联盟之前,陈总与这二十几个经销商的老板并不太熟,通过跟着大家一年到头的做活动,又经常在一起聚会,生意圈就慢慢打开了。

在陈总看来,目前,活动已经成为撬动销售最为有效的方式,每年冠军联盟活动有四五场,产出就能在七八十万元,基本已经占公司整体经营规模的三成。从投入产出比的评估来看,通常一场联盟活动的所有费用都可控制在3万元左右,投入产出比在可承受范围内。所以,今年在建材市场内,只要有活动他都会积极参加。

找对店长 选对事业伙伴

很多专卖店的发展始于夫妻店,对于老板来讲,专卖店规模扩大之后,团队就是一个短板。陈总也遇到同样的问题,但很幸运的是,他找到了一位好店长。该店长今年仅28岁,非常年轻,是在陈总刚开始做美的专卖店时,甘肃代理商给他派了的业务员,来帮助他策划组织活动。陈总发现,这名业务员有思想,而且有奋斗的激情,又吃苦耐劳,和他也挺

投缘,当时就决定要把人留下来。

目前,陈总的专卖店加上他在内一共8个人,陈总除负责进货以外,整体门店的运营及团队管理完全由店长负责。店长将员工分成不同的小组,有负责门店日常销售的,有负责跑小区进村镇的,有负责参加异业联盟的,每天跑多少个小区,店长都会级员工做出相应规划,并且还经常亲自带队下乡做联盟、做宣传推广,一走就是两三天,每年给店长签订的销售目标,都能够保质保量的完成。

所以,陈总现在也很省心,有精力有时间去外出学习。

服务好老客户 门店经营更有保障

2018年,美的给陈总专卖店下达了170万元的销售任务,陈总用7个月的时单就完成任务,最终年度回款超过200万元。今年美的给他的任务是200万元,至5月份回款额也达到90多万元,陈总认为,完成年度任务难度不是很大,但也并不乐观。因为,今年生意尤为不好做,以前是基本上除周五和周二生意比较淡一些以外,平时门店的生意都还好,但现在不管是建材市场内,还是市场外的经销商,大家都感觉生意不好做。比如,今年跑小区时就经常遇到上门也见不到业主的问题。但尽管这样,跑总比不跑强,经常到小区中,别人还知道你的专卖店在哪里,如果不去跑小区,可能更没有效果。所以,今年陈总认为重点就是到外围去拓展,跟着建材市场联盟单位一起跑小区,甚至到县城去跑小区,就是想一切办法多做动销。

陈总介绍说,专卖店最大的特点就是老客户多,在专卖店刚开启时,他并没想到给老客户发短信,邀约老客户到店。但因为有10几年做卫浴生意的积累,很多人都认识他,老客户进店后,他跟客户一交流,对美的专卖店就会留有印象,慢慢知道美的专卖店的人就越来越多。加之美的品牌本身有影响力,产品款式和质量都不错,价位又合适,只要是到店的老客户,有需求的基本都会购买。

有老客户基础,是专卖店的一大优势,从去年开始,陈总就在有意强化老客户营销,会定期举办到店店优惠活动,主动出击,通过电话回访,上门服务,来促进门店日常销售。对于当下较火的信群营销,因以前联盟商家也做过微信群营销活动,前期还有效果,但后期群中商家拉人进群后,出现的问题越来越多,最后把群彻底给做成了死群。陈总说,有的商家心态不像大城市那么平和,很多人存有不让别人成事的心态,这些人进入群之后就是搞破坏,所以,如何把老客户的群营销做好,也是目前陈总在重点研究学习的课题。

不可否认的是,因为生意难做,今年市场中的竞争更为激烈,甚至更残酷,但竞争也会让人进步的更快。现在美的专卖店在世博伟业建材市场内,已经超越同类型的专卖店,成为该市场中的厨卫第一店。

但未来的路还很长,陈总认为,尽管做美的厨卫产品利润空间没有做杂牌大,但比杂牌做得要省力。目前专卖店主销的产品是烟机、灶具、热水器和净水器,现在,冰箱和洗衣机产品也进入专卖店当中。因为生意圈已经打开,陈总感觉做美的全套产品的销售已经没那么吃力,单值大,后期服务成本也低一些。但烟灶热与冰洗产品的销售差异也比较大,在具体的营销方法上还需要不断总结经验,自己必须要多学习。他认为,不学习不是原地踏步的问题,而是直接倒退的问题。



网站编辑:朱禹韬
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