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七百平单店产出过亿有何招

2015-02-11 16:54 来源:1分快三邀请码—1分快三官方 作者:四川达州通用电器 杨荣 [收藏]

  目前二三级市场中很多中小家电零售都面临这样的困惑,市场中大家都在卖的产品卖起来没有利润,有利润的产品又卖不动。四川达州市通用家电有限责任公司成立于1983年,从1995年开始,就开始卖市场有些难度的产品,自身先把门槛提高一点。我们已经有十几年不卖海尔的任何产品,为什么我们不卖海尔的产品呢?不是说海尔的产品不好,而是我们认为,销售海尔这样的家电产品,会让我们的营业员变懒,因为好销售,卖起来更容易,营业员只会开票,基本上不会跟用户有什么太多的沟通,这样一来,我们的营业员能力会越来越差。

  

  我们认为,大品牌的销售有它市场的惯性,这种惯性是我们追不上的,厂家让你卖你就卖,不让你卖就不要你卖,所以在这方面我们一直是不卖市场上都卖的产品。另外,区域性的零售企业与有些大品牌合作,话语权很差,比如说要资源,要了大品牌也不会给我们,这样的待遇在市场上比比皆是。

  如果一个产品,哪个商家都可以做,哪个小店都可以做,这些品牌卖起来的话就不会是我们自己的。还有很多品牌年初承诺给你多个返点,但到年终甚至到了第二年,我们的费用还是拿不到。另外,有的产品整体的盈利不高,机器的返修率却很大。有时候我们三四级市场的一些经销商,往往就是图一些虚名,图虚增的销售量,说起来企业的销售规模有多么大,但是销售量真正对企业的利润贡献有多少?就不得而知。我认为,这是我们当老板要考虑的问题。

  我们通用人常说的一句话就是不能说利润高的产品就是好产品,但是我们也不能说利润低的产品就一定是对消费者是划得来的产品,或者说就是好产品,但是价值高的东西超值的可能性的机会比价值低超值的可能性机会要大,这个是绝对的。

  所以说,一个企业在经营的时候,如果能把品牌选择好。例如空调,其实美的空调的差价很小,格力话语权又没在我们手里,但市场上还有很多好空调,三菱电器、大金、富士通等,这些空调做起来市场难度很大,但是可以认认真真去做。再如洗衣机,松下、三星、LG洗衣机,包括冰箱也是一样,自己做市场有难度的品牌,更能够极大发挥零售企业自己的能力。

  一个企业的成功与失败,是企业老板所决定的,老板的经营思路决定了企业的出路,也决定了企业的未来。很多人问我一个共同的话题,为什么能把合资品牌做好,有什么绝招没有?其实,我认为并没有什绝招,大家都可以做到。

  坚持与专注很重要

  首先,最关键的是老板的经营思路和对事业的坚持,很多企业的老板以做海尔、美的为荣,把它当成是做强的根本。我们做到今天都没有做海尔,做美的、格力、长虹的时间也只有四五年,重点就是我们选择了让消费者更加满意、更高品质的合资品牌,并且几十年来一直坚持不弃。其次,作为企业选择品牌就要不遗余力的去销售、去推广,找出其中的卖点。第三点,就是专一,达州通用电器31年来从未涉足过其他行业,专专心心、安安心心做家电,保证企业稳定、健康的发展。

  团队建设是保障

  企业的成功光靠老板一个人肯定不行,最重要的就是企业团队要稳定。我们公司现有员工360多名,其中司龄十年以上就有一半之多,我本人在通用电器工作13年,但比我司龄长的老员工有很多。如果一个企业员工都很稳定,那么这个企业就会很稳定。另外,要重视对培训的投入,给员工提供外出培训的机会,让他们开阔视野。我们每年评选出优秀员工至少有30多名,让他们去日本学习,不是我们崇洋媚外,而是去学习人家先进的经营思路和经验。我们带员工去银座学习员工的服务态度和敬业精神,去秋叶原看家电卖场的布局,去松下科技馆看家电的科技和未来,让员工感同身受,让他们明白把一个好的产品介绍给消费者是一件高尚的助人为乐的事情。另外,我们还通过拓展训练,每个季度组织员工去野外拓展,激发他们的团队力和凝聚力,把他们的快乐传递给每一个人。

  建设好自己品牌

  达州通用电器从2006年起到现在新开了7个门店,其中综合店4个,专卖店3个,每个门店面积不大,主力门店只有700余平方。

  在选择品牌上,坚持把最好的品牌介绍给消费者,引用西门子创始人的一句名言就是“不以短期利益出卖未来”。

  商品品质是一个方面,还有就是我们接受不了国产大品牌的压力,这个月你不能完成任务,就威胁你另找代理商,所以我们只能把“通用家电”这个品牌做大。我们经营的品牌国产电视只有长虹、创维,空调只有格力、美的,冰箱只有美的,洗衣机一个国产品牌也没有,合资品牌基本上全有。销售的合资电视、空调占60%,合资冰箱占90%,合资洗衣机是100%。我们700平米门店销售额为1.4亿元,其中70%都是合资品牌。相比苏宁5000平米、国美5000平米的店销售还大得多。有取就有舍,有舍就有得,我们不能满足所有消费者的需求,那就把高端消费者服务好,我们要培育的不是客户的忠诚度,而是对生活有所追求的消费者。

  做好主推营销

  我们的门店之所以能有更好的销售,是因为销售员都是自有员工,能够真正做好主推营销。促销活动贯穿于我们日常的经营中,公司专门成立了策划部进行市场推广。针对卖场中的每个企业基本上每月至少有两场活动。很多企业提出了精准营销,但对于销售家电的企业来说很难真正做到精准。我想与其挖空心思的想新的活动方案,不如把以前好的活动方案加以应用,我们每年做的活动就是内购会、开盘会和周年庆,很多消费者都期待我们这三场活动。

  在销售中做好数据分析,调整销售策略。我们以奥维和中怡康数据为基础,每周进行销售分析,对每个品类的市场占比、销售结构、畅销型号进行重点分析,及时调整销售策略,引导员工销售。我们现在面临的竞争最重要的就是价格竞争,如何保持我们自身的优势,如何让消费者信任我们,引导员工销售厂家对我们支持大的品牌、引导员工销售专供机、引导员工销售高端机,以此来赚取合理的利润。

  目前,我们公司以零售为主、批发为辅,公司3亿的销售,批发仅占7千万,虽说很少,但都是合资品牌的销售,因此,我们也希望拓展批发业务,给经销商最大可能的帮助,帮助他们做硬件的改善、人员的培训、免费的促销、价格的保证,每年组织上百位经销商进行国内、国外旅游,充分做好客户关系。

  服务是生存之本

  我们的经营理念是“做家电服务第一品牌”,服务是我们赖以生存之本。达州的消费者说到“通用家电”第一个是我们“售后服务好”,在售后服务上,我们主要是以下特点:

  1、售后的岗位主要是由主任、安装主管、白电技术主管、黑电技术主管、中央空调/地暖技术主管、安装人员、维修人员、接工/派工人员组成,技术主管对所属人员进行培训和管理;

  2、在财神软件系统的基础上,成立了呼叫中心。呼叫中心不仅仅是受理消费者的售后问题咨询,并且要对售前、售中、售后进行全程跟踪、回访,发现问题立马整改解决;

  3、与当地国家级重点职高长期进行友好合作以相互交流,相互授课的形式提升我们的业务技能和服务能力;

  4、售后最难的就是配件管理:对售后配件全部实行条码管理,能高效的管理配件的进、销、存,并且由三人专门负责;

  5、售后成立“风驰行动”小组,服务人员根据自己的居住地进行片区负责制,实行特殊情况保证24小时随时上门服务;

  6、对售后进行了2~6小时上门服务的承诺,体现售后的及时性,并且将用户催单率控制在2%一下,有效的提升了服务的满意度;

  7、做好“五规范”使服务规范化,提升用户满意度,角色主管对服务进行上门抽查、上门录像,在早课上对上门抽查的视频进行全员观看,从中查找问题,做到用户非常满意为止。

  面临着全国连锁竞争、地区同行竞争、电商竞争,我们的出路在哪里,我们的优势在哪里?我们通过在各个环节宣传自身优势,淡化网络销售,加强实体竞争,引导消费者更加信赖通用家电,形成自己独具特色的经营模式。

网站编辑:朱禹韬
现代家电官方微信

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